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title: "Forfait mensuel ou proposition au projet : quel format convainc le plus de clients"
description: "Quel format de proposition convainc le client : forfait mensuel, projet ou les deux ? Lisez les signaux de l'acheteur, puis découvrez une même mission rédigée de trois façons."
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date: "2026-03-16"
category: "Tendances & Analyses"
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  en: "https://pr-102.preview.formlio.com/blog/retainer-vs-project-proposal.md"
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# Forfait mensuel ou proposition au projet : quel format convainc le plus de clients

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Les propositions au projet convainquent davantage de nouveaux clients, car elles demandent moins d'engagement et se terminent à une date donnée. Les forfaits mensuels l'emportent quand le travail est continu et que l'acheteur gère un budget récurrent. Pour un studio de design, le format qui gagne le plus souvent est un projet cadré, assorti d'une formule de forfait mensuel facultative que le client peut accepter dans le même document.

LES DÉFINITIONS

## Définissez ce que vous proposez vraiment : forfait mensuel, projet ou forfait de projet prépayé

Un forfait de projet prépayé est un volume de travail cadré, payé d'avance, avec une date de fin. Un forfait mensuel est un montant récurrent versé chaque mois pour un accès, des heures ou des livrables continus. Un contrat est l'accord juridique qui encadre l'un ou l'autre : le modèle de tarification s'inscrit dans le contrat, il ne le remplace pas.

### Projet ou forfait mensuel : des limites différentes

Une proposition au projet se définit par ses limites. Elle a une date de début, une date de fin, un périmètre écrit et un prix pour l'ensemble de la mission, fixe ou estimé. Une identité de marque, une refonte de site ou une campagne de lancement entrent dans ce cadre : le client a un besoin précis, et vous proposez un résultat précis.

Une proposition de forfait mensuel se définit par la continuité. Le client verse un montant récurrent, généralement mensuel, et obtient en retour votre temps, un ensemble de livrables ou simplement l'accès à votre équipe. Le soutien design continu, la production de contenu, les visuels pour les réseaux sociaux et le design produit pour une équipe qui livre à chaque sprint entrent tous dans ce cadre. Le travail ne s'arrête pas après une seule livraison, la relation non plus.

### Ce qu'est un forfait de projet prépayé, et en quoi il diffère d'un contrat

L'expression forfait de projet prépayé prête à confusion, car elle mélange les deux. En pratique, le client paie d'avance un volume de travail défini, souvent en plusieurs versements, et le studio lui réserve de la capacité. Elle a un périmètre et une date de fin comme un projet, et un rythme de paiement comme un forfait mensuel. Les freelances l'utilisent souvent pour sécuriser une réservation : le client paie d'avance pour bloquer les dates.

La question forfait mensuel ou contrat a une réponse plus simple. Un contrat est l'enveloppe juridique : parties, conditions, paiement, propriété, résiliation. Un forfait mensuel est un modèle de tarification et de collaboration que le contrat décrit. Vous pouvez avoir un contrat pour un projet à prix fixe, un contrat pour un forfait mensuel, ou un contrat qui couvre les deux. Se demander s'il faut signer un forfait mensuel ou un contrat revient à se demander s'il faut acheter une voiture ou une clé.

### Ce que signifie un forfait mensuel en marketing et en design

En marketing, un forfait mensuel désigne généralement un montant mensuel versé à une agence ou à un freelance pour rester disponible pour une marque : campagnes, contenus, reporting et petites demandes entre les deux. Les studios de design emploient le terme de la même façon, avec un travail orienté vers la production visuelle : entretien de la marque, nouveaux modèles, landing pages, visuels pour les réseaux sociaux et direction artistique des shootings.

Le forfait mensuel que vous rédigez dépend de ce que le client valorise le plus. Le tableau ci-dessous présente les quatre types courants.

**Choisissez le type de forfait mensuel qui correspond à ce que le client valorise**

| Type de forfait mensuel | Ce que le client achète | Adapté quand | Points de vigilance |
| --- | --- | --- | --- |
| À l'heure | Un volume de temps d'équipe chaque mois | Les demandes sont imprévisibles et de petite taille | Les clients comptent les heures au lieu des résultats |
| Aux livrables | Un ensemble fixe de livrables chaque mois | Le travail se répète selon un schéma connu | Les demandes qui ne figurent pas dans la liste |
| À l'accès | Un accès prioritaire à votre réflexion et à votre équipe | Le client valorise le jugement et la rapidité | Des attentes de disponibilité permanente, sans limite |
| Hybride | Des livrables de base plus des heures supplémentaires | Une partie du travail est planifiée, une autre non | Des comptes séparés pour le travail de base et les extras |

LE CÔTÉ ACHETEUR

## Adaptez le format de la proposition aux signaux de l'acheteur, pas au modèle de revenus que vous préférez

Oui, il coûte moins cher de garder un client que d'en gagner un nouveau : décrocher un nouveau client implique des pitchs, des propositions et du temps non payé, alors que garder un client existant implique de faire du bon travail. C'est pourquoi le format d'ouverture doit être celui que cet acheteur a le plus de chances d'accepter, avant de développer la relation à partir de là.

### Pourquoi les projets convainquent davantage de nouveaux clients

Tous les articles concurrents sur ce sujet se demandent quel modèle rapporte le plus à l'agence. Pour une proposition, c'est la mauvaise question. C'est la proposition qui est mise à l'épreuve, et c'est l'acheteur qui décide. Un forfait mensuel est peut-être meilleur pour votre trésorerie, mais si l'acheteur ne peut pas l'approuver, la proposition échoue et le forfait mensuel ne commence jamais.

Les projets convainquent davantage de nouveaux clients pour des raisons simples. L'engagement est plus petit et il a une fin. L'acheteur peut comparer votre proposition ligne par ligne avec les autres. Et le budget existe généralement déjà : quelqu'un a validé une enveloppe pour une refonte de marque ou un nouveau site, pas pour une relation sans fin avec un studio avec lequel il n'a encore jamais travaillé.

### Les personnes autour de la table ont changé

Les achats deviennent aussi plus formels. Les services achats participent désormais à de nombreux pitchs créatifs, et ils préfèrent un périmètre, un prix et une date de fin qu'ils peuvent comparer.

- **43%** des agences estiment que les pitchs pilotés par les services achats ont augmenté ([PRCA](https://www.mynewsdesk.com/uk/prca/pressreleases/prca-research-report-confirms-financial-strain-and-ethical-pitfalls-in-pitch-process-3350965))

### Pourquoi les forfaits mensuels l'emportent quand le travail est continu

Les forfaits mensuels l'emportent dans d'autres conditions. Le travail est continu par nature. L'acheteur gère un budget récurrent, comme une ligne marketing ou produit, plutôt qu'une enveloppe de projet unique. Et la confiance existe déjà : il a travaillé avec vous, ou avec un studio comme le vôtre, et connaît le coût de devoir briefer quelqu'un de nouveau à chaque fois.

Le pitch reste aussi un pile ou face pour les studios qui en font le plus. Même les agences dont c'est le métier perdent souvent, ce qui plaide fortement pour garder les clients que vous avez déjà.

- **50\.3%** taux de pitchs remportés en 2021 ([OUCH! Factor Survey, Mediaweek](https://www.mediaweek.com.au/ouch-factor-survey-reveals-what-agencies-spent-on-pitches))

### Lisez les signaux pendant l'appel de découverte

Lisez l'acheteur avant de choisir le format. Le tableau ci-dessous est une règle empirique éditoriale, pas une étude : il associe les signaux que vous pouvez capter lors d'un appel de découverte au format de proposition le plus susceptible d'être accepté, et à l'objection à traiter dans le document.

**Tableau de décision signal-format**

Une règle empirique éditoriale pour choisir le format de proposition à partir des signaux de l'acheteur.

| Signal de l'acheteur | Privilégier | Objection à traiter dans le document |
| --- | --- | --- |
| Le périmètre est clair et a une date de lancement | Projet | Que se passe-t-il après le lancement ? |
| Le périmètre est flou ou ne cesse de grandir pendant l'appel | Forfait de projet prépayé ou découverte payante | Pourquoi payer avant que le périmètre soit définitif ? |
| Le responsable du budget gère un budget marketing ou produit récurrent | Forfait mensuel | Qu'obtenons-nous chaque mois ? |
| Le service achats est impliqué | Projet, avec une formule de forfait mensuel facultative | Comment comparer cette offre avec les autres ? |
| Premier projet ensemble | Projet, avec une formule de forfait mensuel facultative | Pourquoi s'engager avant d'avoir vu votre travail ? |
| Client régulier aux demandes constantes | Forfait mensuel | Payons-nous pour du temps que nous n'utilisons pas ? |
| Travail saisonnier ou de campagne | Projet | Pouvons-nous vous réserver à nouveau pour la prochaine saison ? |

EXEMPLE DÉTAILLÉ

## Découvrez la même mission rédigée de trois façons : projet, forfait mensuel et projet avec formule de forfait mensuel

La même mission marque et site peut être rédigée comme un projet à prix fixe, comme un forfait mensuel ou comme un projet assorti d'une formule de forfait mensuel facultative. Chaque format fait naître une question différente dans l'esprit du client. L'exemple illustratif ci-dessous montre la répartition du prix, l'objection probable et la façon dont le document y répond.

Exemple illustratif, avec des chiffres inventés. Imaginez un studio fictif qui propose une identité de marque et un site marketing à une marque de soins fictive, pour un total de $24,000. Le travail est identique dans chaque version : découverte, identité, un site de 8 pages et des éléments de lancement sur 12 semaines. Seul le format de la proposition change.

La version A, le projet à prix fixe, chiffre l'ensemble de la mission à $24,000, réglés en $9,600 à la signature, $7,200 à la validation de l'identité et $7,200 au lancement. La version B, le forfait mensuel, répartit le même travail sur 6 mois à $4,000 par mois, avec une liste de livrables mensuels. La version C, le projet avec formule de forfait mensuel, conserve le projet à $24,000 et ajoute un plan de suivi facultatif à $2,500 par mois après le lancement, avec un minimum de 3 mois et un volume mensuel de demandes de design.

**Exemple : une mission de $24,000 dans trois formats de proposition**

Exemple illustratif avec des prix d'exemple pour un studio et un client fictifs.

|  | A : Projet à prix fixe | B : Forfait mensuel | C : Projet avec formule de forfait mensuel |
| --- | --- | --- | --- |
| Prix affiché | $24,000 | $4,000 par mois pendant 6 mois | $24,000, plus $2,500 par mois en option |
| Payé à la signature | $9,600 | $4,000 | $9,600 |
| Le client s'engage sur | 12 semaines, périmètre fixe | 6 mois d'honoraires | 12 semaines, plan de suivi facultatif |
| Objection probable | Que se passe-t-il après le lancement ? | Pourquoi payer 6 mois avant de voir le moindre concept ? | Sommes-nous obligés de prendre le plan de suivi ? |
| Comment le document y répond | Une courte section sur la passation et les tarifs de support | Une date de bilan après le mois 2 avec une possibilité de sortie | Le plan de suivi est une option, désactivée par défaut |
| Revenus du studio après le lancement | $0 jusqu'au prochain projet | Se termine après le mois 6 | $2,500 par mois s'il est accepté |

### Quelle version l'emporte, et pourquoi

La version A est la plus facile à approuver et à comparer, c'est pourquoi elle a tendance à remporter la première mission. Sa faiblesse est la falaise après le lancement : la relation s'arrête le jour où le site est en ligne.

La version B demande le plus de confiance. Le client s'engage sur des mois d'honoraires avant d'avoir vu un seul concept, et rien dans le document ne peut totalement dissiper cette inquiétude. Elle convient à un client qui vous connaît déjà.

La version C, la passerelle vers le forfait mensuel, est généralement la plus solide pour un nouveau client. La décision que le client doit prendre est la même que dans la version A. Le forfait mensuel est une seconde décision, plus petite, qu'il peut prendre maintenant ou plus tard, chiffrée à côté d'un travail qu'il veut déjà. Le studio obtient une voie vers des revenus récurrents sans les demander d'emblée.

**Inscrivez les limites du périmètre dans chaque version**

- **Nommez ce qui est inclus**: Listez chaque livrable avec son format, pour que personne ne discute plus tard de ce que recouvre une page ou une déclinaison de logo.
- **Nommez ce qui ne l'est pas**: Écrivez les exclusions noir sur blanc : rédaction, photographie, hébergement ou langues supplémentaires, tout ce que le client pourrait supposer inclus.
- **Fixez les tours de révision**: Indiquez combien de tours de retours chaque étape comprend et ce que coûte un tour supplémentaire.
- **Définissez une demande**: Pour toute formule de forfait mensuel, précisez ce qui compte comme une demande et dans quel délai vous répondez.
- **Rédigez le processus de modification**: Tout nouveau travail hors périmètre fait l'objet d'un court avenant écrit et chiffré avant que quiconque ne le commence.

FAIRE SIGNER

## Construisez la proposition pour que le client puisse dire oui à la bonne option

Commencez par le projet que le client a demandé, puis ajoutez le forfait mensuel comme formule facultative dans la même proposition. Donnez à chaque formule des livrables clairs, laissez le client choisir dans le document et regardez sur quelle option il passe du temps avant de relancer.

### Placez la passerelle vers le forfait mensuel dans la section tarifaire

Placez le projet en premier et chiffrez-le intégralement. Ajoutez ensuite le forfait mensuel comme formule facultative juste en dessous, présenté autour de ce que le client obtient après le lancement : des délais plus courts parce que vous connaissez déjà la marque, un accès prioritaire et un périmètre mensuel fixe. Quelques formules de forfait mensuel suffisent. Chaque formule doit lister ses livrables, son délai de réponse et ce qu'il advient des demandes non utilisées.

Dans Formlio, un bloc de tarification interactif réunit les deux décisions au même endroit. Le projet constitue l'offre principale, et les formules de forfait mensuel figurent comme des options facultatives que le client peut activer ou désactiver pendant que le total se met à jour. L'approbation ou la signature électronique se trouve juste en dessous : le client peut accepter le projet, le forfait mensuel ou les deux dans le même document.

### Utilisez le suivi et la fin du projet

Observez ce que le client lit. Formlio suit les consultations et le temps passé sur chaque section : vous voyez si le client s'est attardé sur les formules de forfait mensuel ou les a sautées. Du temps passé sur le plan de suivi suggère une relance sur le support après le lancement. Un passage rapide suggère de laisser le sujet pour l'instant et de le reprendre à l'approche du lancement.

Transformer un projet terminé en forfait mensuel est plus facile que de vendre un forfait mensuel à froid. Vers la fin du projet, listez les demandes du client qui sortent du périmètre et montrez comment un forfait mensuel les aurait couvertes. Envoyez ensuite une courte proposition avec cette liste, une seule formule recommandée et une date de démarrage le lendemain du lancement.

![A designer walks a client through printed layouts on a studio table](https://cdn.formlio.com/content/pexels-7505172)
*Commencez par le projet, puis laissez le client ajouter le forfait mensuel dans le document.*

*Photo: cottonbro studio*

### Gardez une marge honnête

Un forfait mensuel ne reste rentable que si vous le surveillez. Fixez une date de bilan régulière avec chaque client en forfait mensuel, et examinez à chaque fois les mêmes points : les heures fournies par rapport au montant, les demandes sorties du périmètre convenu, et si le client utilise encore ce qu'il paie. Augmentez les prix ou ajustez la formule quand la tendance est claire, pas quand vous êtes déjà agacé.

**Les garde-fous à vérifier à chaque date de bilan**

- **Surinvestissement**: Comparez les heures fournies avec les heures couvertes par le montant, et agissez sur l'écart.
- **Demandes hors périmètre**: Comptez-les, chiffrez-les et décidez si elles relèvent d'une formule supérieure.
- **Capacité inutilisée**: Un client qui cesse d'utiliser son forfait mensuel est sur le point de le résilier ; appelez-le en premier.
- **Avenants**: Vérifiez que chaque modification du projet a été écrite et chiffrée, pas absorbée.
- **Adéquation de la formule**: Faites monter ou descendre les clients d'une formule quand leur usage réel ne lui correspond plus.

## FAQ

### Comment transformer un client au projet en client au forfait mensuel ?

Vers la fin du projet, listez les demandes hors périmètre du client et montrez comment un forfait mensuel les couvrirait. Proposez une seule formule recommandée avec une date de démarrage juste après le lancement, pour que le support continue sans interruption.

### Combien doit coûter un forfait mensuel de design ?

Chiffrez-le à partir du travail, pas des heures : estimez les livrables mensuels, valorisez-les à vos tarifs projet, puis proposez une petite remise en échange de l'engagement. Présentez-le en formules pour que le client choisisse un niveau plutôt que de juger un chiffre unique.

### Faut-il proposer les deux options dans la même proposition ?

En général oui, sous la forme d'un projet avec une formule de forfait mensuel facultative. Le client prend d'abord la décision familière du projet, et le forfait mensuel devient un second choix, plus petit, qu'il peut accepter maintenant ou plus tard, dans le même document.

### Quelle durée pour un contrat de forfait mensuel ?

Commencez par une courte durée initiale et une date de bilan inscrite dans le contrat, puis reconduisez-le avec un préavis. Une première période courte avec une possibilité de sortie est plus facile à approuver qu'un engagement sans fin.

### Comment éviter la dérive du périmètre dans un forfait mensuel ?

Définissez ce qui compte comme une demande, listez ce qui est inclus et exclu, plafonnez le volume mensuel et rédigez un processus d'avenant pour tout supplément. Comparez régulièrement les heures fournies au montant versé.

### Quelles objections les clients font-ils aux forfaits mensuels ?

Payer avant d'avoir vu des résultats, et payer pour du temps qu'ils risquent de ne pas utiliser. Répondez aux deux dans le document : une date de bilan avec une possibilité de sortie, et une règle claire pour les demandes non utilisées.

## Mettez les deux options dans votre prochaine proposition

Construisez le projet et une formule de forfait mensuel facultative dans un seul document, laissez le client choisir dans le document et voyez quelle option il lit après l'envoi.

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## Sources

1. [PRCA](https://www.mynewsdesk.com/uk/prca/pressreleases/prca-research-report-confirms-financial-strain-and-ethical-pitfalls-in-pitch-process-3350965)
2. [OUCH! Factor Survey, Mediaweek](https://www.mediaweek.com.au/ouch-factor-survey-reveals-what-agencies-spent-on-pitches)

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